Als we het hebben over digitalisering, gaat het vooral over het effect op eindgebruikers, dat wil zeggen grote en kleine ondernemingen, en over de manier waarop zij zich aanpassen aan de digitale revolutie. Maar de bedrijven die worden ingeroepen om die verandering te helpen realiseren, hebben hun eigen bedrijfsmodellen en services eveneens moeten veranderen.
Versnelling met ITQ
Neem ITQ, een VMware- en IT-specialist met kantoren in Nederland en België. Het bedrijf, dat is opgericht in 2001, verleent consultancyservices aan klanten in allerlei sectoren, waaronder de gezondheidszorg en de financiële wereld. Het heeft de ambitie om het beste professionele-dienstverleningsbedrijf in de Benelux, en vervolgens in EMEA, te worden. ITQ realiseert zich dat het zich hiervoor moet richten op resultaten voor de klant. ITQ-oprichter Francisco Perez van der Oord, verantwoordelijk voor klantsucces: “Onze strategie is gebaseerd op een langdurig loyaliteitsprogramma op maat voor onze klanten. Dat betekent dat we steeds vaker deals afsluiten door ons te richten op resultaten. Dit is een significante verandering in onze verkoopbenadering, maar het brengt ons veel dichter bij het WAAROM van onze klanten.”
Dit ‘waarom’, ofwel de doelen van de klant, is in één woord samen te vatten, aldus Francisco: “Snelheid! Onze klanten willen versnelling. Op korte termijn willen we hen helpen hun bedrijfsdoelen te realiseren. Maar ons uiteindelijke doel is hen te helpen de concurrentie te verslaan door versnelling te introduceren.”
Hierbij gaat het niet om traditionele onderwerpen, zoals het inzetten van virtuele machines of het toevoegen van nieuwe collega´s bij klanten, hoewel ITQ dit nog steeds doet. Het gaat om iets wat Francisco beschouwt als “echte versnelling: een idee dat ‘s ochtends wordt gelanceerd en ‘s middags in productie wordt genomen”.
Voor Francisco en ITQ gaat het om IT-afdelingen de resources te geven waardoor deze het bedrijf vooruit kunnen helpen, in plaats van alleen draaiende te houden. “Alles wordt steeds complexer. Dat betekent dat onze klanten vaker alleen maar bezig zijn hun hoofd boven water te houden in plaats van te groeien. Onderzoek van Gartner toont aan dat IT-afdelingen 80% van hun tijd bezig zijn het bedrijf te runnen in plaats van te helpen zakelijke kansen te benutten. Maar hoe zorg je dat een bedrijf kan groeien? Door elke IT-component te automatiseren en standaardiseren en je te richten op de zaken die je bedrijf echt vooruit brengen.”
Relatie met VMware
ITQ wordt hierin bijgestaan door zijn relatie met VMware. “Wanneer je met leveranciers werkt, heb je hun support nodig om te voldoen aan de vereisten van je klanten. Geweldige technologie is alleen maar geweldig als je deze op de juiste manier kunt implementeren. En implementatie gaat verder dan technologie en moet ook personeel en processen omvatten,” aldus Francisco. “Het is duidelijk dat VMware het belang van consultancy onderschrijft. Voor ons zijn de verschillende VMware-services voor partners, zoals het IT Value Model, waarbij klanten worden begeleid op hun digitale reis, zo waardevol!”
Maar het is geen eenrichtingsverkeer. ITQ investeert zelf ook voortdurend in het uitbreiden van zijn kennis van VMware-producten en services. Dit blijkt ook uit het feit dat het onlangs wereldwijd de eerste VMware-partner is geworden die alle vier de nieuwe VMware Master Services Competencies (MSC) heeft verworven.
“Wat we met name zo plezierig vinden van de MSC is dat het een strenge procedure is waarin je je vaardigheden moet aantonen. Anders dan in andere programma´s moesten we bewijzen dat we met succes relevante projecten hebben geïmplementeerd. Het is hard werken, maar het loont in alle opzichten de moeite – zodra we binnen waren, gingen er nieuwe deuren voor ons open, zoals nog betere afspraken over gezamenlijke verkoop en een grotere zichtbaarheid bij VMware Sales, plus nog meer trainingsmogelijkheden.”
Totale commitment
Het is deze totale commitment waardoor ITQ zich naar Francisco´s overtuiging in de ideale positie bevindt om met steun van VMware te profiteren van de hybride-cloudkansen voor klanten. “We gaan uit van een langetermijnvisie en proberen ons niet op één benadering vast te pinnen – het gaat er niet om welke benadering de beste is, maar welke het beste past bij de organisatie. We hebben klanten in hybride- en multi-cloudomgevingen geholpen, zowel met strategisch advies als met de uitvoering en we verwachten dat de belangstelling hiervoor zal groeien, zeker na de aankondigingen over VMware Cloud on AWS bij Re:Invent. De hele samenwerking tussen VMware en AWS is voor onze klanten in het algemeen, maar met name voor die klanten die al AWS gebruiken, een welkome aanvulling en het is goed te zien dat het plan en de strategie van VMware werken.”
Hoewel niemand de toekomst kan voorspellen, is Francisco ervan overtuigd dat ITQ goed op weg is om het beste professionele-dienstverleningsbedrijf in EMEA te worden. “We bouwen aan hechte relaties met klanten in allerlei sectoren en onze expertise groeit als het gaat om het oplossen van belangrijke kwesties en problemen in branches die vaak niet de meest eenvoudige zijn. Hierin worden we gesteund door onze relatie met VMware. We zijn erg blij te kunnen werken met een leverancier als VMware, een bedrijf met een heldere strategie waarin keuzevrijheid centraal staat, en dat is precies wat onze klanten willen. We verwachten dat ons partnerschap de komende jaren sterk zal groeien, waardoor we optimaal gepositioneerd zijn om onze klanten te helpen hun bedrijfsdoelen te bereiken.”