Herve Renault, Senior Director – Head of Cloud Providers EMEA

Choć zarówno producenci rozwiązań IT oraz partnerzy technologiczni żywią się cyfrową energią, jaką niesie za sobą chmura, muszą jednocześnie pamiętać, że dla ich klientów nie jest ona trzonem biznesu. Rolę dzisiejszych dostawców technologii powinni więc działać jak doradcy, którzy demonstruję firmom, jak oferowane innowacje mogą zmienić działania organizacji, usług i operacji. Dzisiaj nie wystarczy już sprzedawać chmury, dzisiaj trzeba wspierać potrzeby digitalizacyjne klienta.

Oczywiście jedno i drugie jest ze sobą powiązane. Właściwa chmura wspiera wdrożenia aplikacji tam, gdzie to jest konieczne, by zadowolić klientów i cały rynek. Bez zrozumienia klienta, jego problemów i potrzeb nie można jednak znaleźć właściwej chmury. Dlatego tak bardzo ważni są dla nas nasi partnerzy z programu VMware Cloud Partner Program (VCPP). Oni nie sprzedają tylko IT, oni rozumieją klientów.

Głównym wyzwaniem jakie stoi przed partnerami jest przezwyciężenie przekonania wśród odbiorców, że specjalizacja w jednym obszarze, uniemożliwia działanie w innych. Prawda jest taka, że dzisiejsi partnerzy technologiczni muszą stać się specjalistami od wielu chmur. Nie oznacza to, że dostawcy usług IT powinni dostarczać swoje rozwiązania chmurowe, on-premise i hybrydowe bez ograniczeń. Ich wielochmurowość powinna oznaczać gotowość do zaoferowania dowolnej chmury dopasowanej do konkretnych potrzeb klienta. Nawet jeśli oznacza to konieczność udostępnienia chmury innego dostawcy.

Ale co dostawcy powinni zrobić, by klient im zaufał i zrozumiał co de facto może zaoferować? Jest kilka kroków, które trzeba zrobić.

Poznaj swój własny potencjał technologiczny i kompetencyjny – być może Twoja firma przez wiele lat budowała kompetencje w zakresie sprzedaży jednej, konkretnej usługi. Może wyrosła rynkowo jako reseller sprzętu, a dzisiaj jest doradcą technologicznym. Bez względu jaką drogę przeszła musisz odpowiedzieć sobie jaki finalnie umiejętności nabyła, jakimi kompetencjami można się pochwalić przed klientem. Warto też określić sobie swój nowy cel rynkowy, metody jego osiągnięcia i ewentualnie „załatać” potencjalną lukę kompetencyjną.

Określ czy Twoi obecni klienci, to Ci których potrzebujesz – z wielu powodów niektóre przedsiębiorstwa mogą być skupione na zaledwie jednym, konkretnym rozwiązaniu IT. Wówczas ich partner technologiczny nie ma zbyt wiele miejsca do rozwoju. Jeśli jednak masz ambicje, by oferować więcej niż jedna usługa, potrzebujesz klientów, którzy będą stawiać przed Tobą wyzwania i dawać Ci nowe cele go osiągnięcia.

Oceń czy Twój dostawca rozwiązań IT oferuje odpowiednie wsparcie – Twoje usługi dla klientów są cyfrową bramą do osiągnięcia celów biznesowych. Aby umożliwić im sprawne działanie musisz zaoferować im dostępność oraz szybkość w połączeniu z fachową wiedzą ekspercką. Jeśli jednak będziesz współpracować z dostawcami, którzy nie zapewniają odpowiedniego wsparcia technicznego oraz nie oferują programu szkoleń, będziesz miała problem z zapewnieniem szerokiej gamy, profesjonalnych usług dla swoich finalnych klientów. Musisz współpracować z dostawcami, którzy są równie zaangażowani w dostarczanie właściwego rozwiązania, niezależnie od tego, kto go opracował.

Zaplanuj własną drogę przez cyfrową transformację –  pierwszy krok może być trudny, ale nie zawsze musisz działać tak jak inni, wedle ustalonego wzoru. My także w VMware przeszliśmy własną transformację, wykorzystując własną technologię – to świetny sposób na pokazanie, że wiemy, że nasze rozwiązania działają. Jeśli przeszedłeś podobny proces, możesz podzielić się z klientem doświadczeniem. Jeśli zrobiłeś coś dla klienta z innego sektora, to dowód, że wiesz, o czym mówisz.

Zdecyduj czy chcesz być specjalistą IT czy partnerem dla cyfrowego biznesu – większość partnerów technologicznych zaczyna swoją przygodę z wielkimi firmami od drobnych projektów. Sztuką jest więc przekonać biznes, by powierzyli Ci znacznie większy projekt, przy którym pokażesz pełną wartość. To jednocześnie ten moment, by to co zarobiłeś wcześniej przeznaczyć na rozwój określonej specjalizacji.

Chociaż dużo mówimy o cyfrowej transformacji, tak naprawdę jesteśmy jeszcze na początku tej drogi. Organizacje, które naprawdę zechcą pójść tą drogą potrzebują partnerów technologicznych, którzy umieją zademonstrować im pełen potencjał jaki drzemie w innowacjach. Dostawcy, integratorzy, resellerzy muszą być prawdziwymi doradcami, a nie tylko dostawcami sprzętu i rozwiązań IT. Tylko taki model współpracy zapewni, że firmy wystartują ze swoimi projektami digitalizacyjnymi i zrealizują swoje nawet najśmielsze biznesowe plany.

Kategoria: Aktualności

Tagi: chmura, Cloud Provider