I det senaste blogginlägget tittade vi på vilken roll molnleverantörer har när det gäller att aktivera kunder så att de kan förverkliga idéer – eller att överbrygga genomförandegapet när det gäller innovationer. För vissa kan det verka som ett betydande steg – från att sälja molntjänster till att stötta förändring. Ändå är de bägge nästan utbytbara på många sätt – rätt molnmiljöer stöttar de applikationer företag behöver för att driva deras förändringsprojekt och klara sig på utmanande marknader.

Det finns självklart alltid ett gap mellan teori och verklighet. Vi måste komma ihåg att även om vi som partner lever och andas molntjänsternas förändringskraft dagligen, är det inte deras kärnverksamhet. Så de behöver oss för att tillföra det perspektivet och visa hur de här målen, som kan se ut som fantasier med deras nuvarande teknik, faktiskt kan uppnås.

Det är därför de leverantörer och partner som ingår i VMware Cloud Partnerprogram (VCPP) är så viktiga. De förstår kundens problem, kan berätta om lösningen och genomföra förändringen på ett effektivt sätt.

Utmaningen är att överbrygga föreställningen att om man är bra på en sak kan man inte vara bra inom ett annat område. I mitt senaste blogginlägg talade jag om att partner behövde bli specialister inom multi-cloud. Det betyder inte att kunna erbjuda privata och offentliga moln samt on-premises – det betyder att du är öppen och villig att hjälpa andra även om du bara levererar en typ av miljö, för att stötta kunder så att de kan använda olika molntyper så effektivt som möjligt.

Men hur får du kunderna att inse och förstå er fulla potential? Du måste kunna svara på följande:

1. Förstår ni er egen potential?Ni kanske har spenderat flera år med att bygga upp en verksamhet med försäljning av en viss lösning, ni kan ha utvecklats från återförsäljare av maskinvara till tjänstekonsult – oavsett bakgrund måste ni fråga er vilken potential ni har. Titta på er målmarknad, se vad de frågar efter och identifiera sedan vilken support ni behöver för att överbrygga det gapet.
2. Är era befintliga kunder rätt kunder för er?Vissa företag kan av olika anledningar ha valt att endast ha en viss partnerstrategi. För många fungerar det bra, men om ni har ambitioner att erbjuda mer än bara en tjänst behöver ni kunder som har samma mål.
3. Har ni rätt återförsäljarsupport?Ni är kundernas portal till den teknik de behöver föra att uppnå deras verksamhetsmål. För att göra det måste ni erbjuda dem rätt åtkomst i kombination med rätt expertis och kunnande. Om ni är fast med återförsäljare som låser in er eller inte tillhandahåller tillräckligt bra stöd eller utbildning för personalen, kommer ni att ha svårt att leverera den bredd på tjänsterna som kunderna behöver. Ni måste arbeta med återförsäljare som är lika hängivna som ni när det gäller att leverera rätt lösning, oavsett vem som har utvecklat den.
4. Kan ni bevisa er förändringserfarenhet?Det kan vara svårt att ta första steget, men det behöver inte alltid vara exakt samma erfarenhet. Hos VMware har vi genomgått vår egen förändring där vi använt vår egen teknik – det är ett mycket bra sätt att visa att vi vet att våra lösningar fungerar. Om ni har genomgått en liknande process finns det erfarenhet att dela med kunden. Om ni har gjort något för en kund inom ett annat område är det bevis för att ni vet vad ni pratar om.
5. Kan ni gå från specialist till förändringspartner?För de flesta partner går vägen till att bygga upp en verksamhet via ett mindre projekt. Konsten är sedan att kunna skala upp inom kundens verksamhet och att, med hjälp av det förtroende ni byggt upp genom specialiseringen, visa ert värde inom andra områden. Som tidigare nämnt innebär det inte nödvändigtvis att erbjuda olika tjänster, utan att visa på vilket sätt det ni erbjuder är vad kunden behöver, är kompatibelt och redo att anslutas till andra delar av kundens verksamhet som en del av en större förändring av verksamhetsmiljön.

Trots mycket prat är vi fortfarande till största delen bara i början av konversationen om den digitala förändringen. Vi måste arbeta med partner för att göra våra kunder medvetna om den potential som finns, att se oss alla som verkliga rådgivare och inte bara som leverantörer av specifika IT-delar. Det är enda sättet som företag kommer att kunna komma igång med förändringsarbetet och förverkliga sina verksamhetsmål.

Jag är glad att kunna fortsätta konversationen på VMworld. Jag ser fram emot att träffa er i Barcelona!

Herve Renault, Senior Director – Head of Cloud Providers EMEA

Kategori: Nyheter och höjdpunkter

Taggar: innovation, vmware