VMware EMEA Bulut Sağlayıcıları Kıdemli Yöneticisi Herve Renault

 Önceki yazımda bulut sağlayıcılarının müşterilerinin fikirlerini somut bir etki yaratacak uygulamalara dönüştürmelerine yardımcı olmanın yanında yenilik ve uygulama arasındaki köprü olma görevini ele almıştım. Bulut satmaktan dönüşümü desteklemeye geçiş, bazı sağlayıcılar için önemli bir adım olarak görülebiliyor. Doğru bulut ortamları, işletmelerin dönüşüm yolculuklarını desteklemek ve dönüşüme uğrayan sektörlerde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları uygulamaları destekliyor. Böylece bulut satmak ve dönüşümü desteklemek, birçok alanda aynı anlama gelebiliyor.

Elbette teori ile gerçeklik arasında her zaman bir fark var. Bulutun dönüştürücü gücüne her gün tanıklık eden iş ortakları ve sağlayıcılar olarak, bunun müşterilerimizin ana faaliyet alanlarından biri olmadığını hiçbir zaman unutmamamız gerekiyor. Dolayısıyla kendilerine bakış açısı sunmamız ve mevcut teknoloji yığınlarıyla boş hayaller gibi görünebilecek bu hedeflere nasıl ulaşabileceklerini göstermemiz için bizlere ihtiyaçları var.

Bu nedenle VMware Bulut İş Ortağı Programı’nı (VCPP) oluşturan sağlayıcılar ve iş ortakları müşterinin başını ağrıtan sorunu anlamayı, çözümü ifade etmeyi ve etkili bir şekilde uygulamayı gerektiren bir konumda yer alarak kritik öneme sahip oluyorlar.

Bir alanda iyi olmanın, diğer alanlarda gelişmeyi imkansızlaştırdığı algısını kırmak, buradaki en büyük güçlük. Son yazımda iş ortakların çoklu bulut uzmanları olmalarına yönelik gerekliliği ele almıştım. Özel bulut veya genel bulut hizmeti sunabilmek yeterli değil. Tek bir ortamda hizmet sunuluyor olsa bile müşterilerin çoklu bulut türlerinden en iyi şekilde faydalanmalarını sağlamak için diğer firmalarla iş birliğine açık ve istekli olmak gerekiyor.

Ancak müşterilerin sunulan potansiyelin tamamını fark etmeleri ve anlamaları için ne yapmak gerekiyor? Bunun için aşağıdaki soruların yanıtlanması gerekiyor:

1. Kendi potansiyelinizin ne olduğunu anlıyor musunuz?Belirli bir çözümü satan bir kurum için yıllarınızı harcamış veya donanım satışından hizmet danışmanlığına geçmiş olabilirsiniz. Yolculuğunuz ne olursa olsun, kendinize potansiyelinizin ne olduğunu sormalısınız. Hedef pazarınıza bakın, ne istediklerini görün ve ardından boşluğu doldurmak için nasıl bir desteğe ihtiyacınız olduğunu belirleyin.
2. Mevcut müşterileriniz sizin için doğru müşteriler mi?birçok sebepten ötürü bazı kuruluşlar iş ortaklarıyla belirli bir yaklaşım benimsemeyi tercih edebiliyor. Birçoğu için bunda bir sorun yok ancak birden fazla hizmet sunmak istiyorsanız, hedefleri bununla uyumlu olan müşterilere ihtiyacınız var.
3. Doğru sağlayıcı desteğine sahip misiniz?Siz, müşterilerinizin ticari hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duyduğu teknolojiye açılan kapısınız. Bunu yapmak için onlara uzmanlığın ve bilginin birleşiminden oluşan doğru hizmeti sunmalısınız. Sizin önünüzü tıkayan veya çalışanlarınıza yeterli destek veya eğitimi sunmayan sağlayıcılara bağlı olduğunuzda, müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu kapsamda hizmet sunmakta zorlanırsınız. Kimin geliştirdiğine bakmadan doğru çözümü sunmak için sizin kadar çaba gösteren sağlayıcılarla çalışmalısınız.
4. Dönüşüm deneyiminizi kanıtlayabilir misiniz?İlk adımı atmak zor olabilir ancak bu her zaman tam olarak aynı deneyim olmak zorunda değil. VMware olarak kendi teknolojimizi kullanarak kendi dönüşümümüzü gerçekleştirdik. Bu aynı zamanda çözümlerimizin işe yaradığını göstermenin harika bir yolu oldu. Siz de benzer bir sürece giriyorsanız, müşteri ile paylaşacağınız deneyimleriniz olacak demektir. Farklı bir sektördeki bir müşteri için bir şeyler yaptıysanız, bu deneyiminiz ne dediğinizi bildiğinizi gösteren bir kanıttır.
5. Uzman olmaktan dönüşüm ortağı olmaya geçiş yapabilir misiniz?İş ortaklarının çoğu için herhangi bir kuruma giden yol küçük bir projeden geçer. Önemli olan daha sonra müşterinin işi içinde daha fazla yer almak ve uzmanlaşarak elde ettiğiniz krediyi kullanarak diğer alanlardaki değerinizi gösterebilmektir. Daha önce de dediğim gibi bu farklı hizmetler sunmak anlamına gelmiyor olsa da sunduğunuz ürün ve hizmetin ne kadar kapsayıcı ve müşterinin faaliyetlerinin diğer kısımlarına daha geniş bir ortam dönüşümünün parçası olarak bağlanmaya ne kadar uygun olduğunu göstermek olabilir.

Dijital dönüşümle ilgili durmadan bir şeyler yazılıp çizilse de, aslında henüz konunun sadece yüzeyini kazımış durumdayız. Müşterilerimizin mevcut potansiyellerini fark etmelerini ve bizi sadece bir BT uzmanlığı tedarikçileri olarak değil de gerçek danışmanlar olarak görmelerini sağlamak için iş ortaklarıyla birlikte çalışmamız gerekiyor. Kurumların dönüşümlerine başlayabilmelerinin ve ticari hedeflerini hayata geçirebilmelerinin tek yolu bu.

Category: Business

Tags: BT, bulut, VCPP